LIC: 죽은 사람이 세일즈맨이 스타 에이전트가 되도록 도왔던 방법

노점상에서 부유한 사업가에 이르기까지 Bharat Parekh는 모든 사람에게 보험을 판매했습니다.

수십 년 동안 Bharat Parekh는 일간 신문의 사망 통지서를 스캔하고 세계에서 가장 오래된 금융 상품 중 하나인 생명 보험을 판매하기 위해 인도 서부 도시 Nagpur에 화장터를 지었습니다.

"인도에서는 장례 초대장이 필요하지 않습니다. 관을 든 사람들로 유족을 식별합니다. 고인의 친척과 친구에게 다가가 자신을 소개합니다. 생명에 대한 청구를 해결하기 위해 무료 서비스를 제공한다고 말합니다. 사망한 사람이 가지고 있던 보험이 있습니다. 그리고 당신은 방문 카드를 두고 갑니다."라고 Parekh씨는 말합니다.

관습적인 애도 기간이 끝나면 어떤 가족들은 그를 부른다. 그러나 대부분 그는 그들의 문을 두드립니다. Parekh 씨는 사망 청구가 제때 해결되었는지 확인합니다. 그는 죽음이 가족에게 재정적으로 어떤 영향을 미쳤는지 알아냅니다. 해결되지 않은 부채가 있습니까? 적절한 보험, 저축 및 투자가 있습니까?

"나는 죽음과 그것이 가족에게 미치는 영향을 이해합니다. 나는 아주 어렸을 때 아버지를 여의었습니다."

55세의 Parekh씨는 인도 최대 보험사인 Life Insurance Corporation of India의 136만 대리인 중 한 명입니다. 2억 8,600만 증권과 100,000명 이상의 직원을 보유한 66세의 국유 기업인 이 거대 기업은 현재 많은 화제를 모은 주식 시장에 데뷔했으며 가명입니다. 정책의 90% 이상이 Mr Parekh와 같은 대리인에 의해 판매됩니다.

Parekh는 매일 신문에서 사망 통지서를 스캔합니다.

Parekh 씨는 또한 회사의 스타 에이전트 중 한 명입니다. 그는 세일즈맨의 열정과 절약 설교자의 열정으로 말하는 명랑하고 단정한 옷을 입은 남자입니다. 그는 3억 2,400만 달러(2억 4,800만 파운드) 상당의 생명 보험을 팔았는데, 거의 대부분이 오렌지로 유명한 나그푸르와 그 주변 지역입니다. 그는 약 40,000개의 보험을 "제공"한다고 말합니다. 그는 실제로 판매한 보험의 거의 3분의 1에 대해 수수료를 받습니다. 나머지 서비스(보험료 징수, 청구 정산)는 무료입니다.

유명 인사가 없는 직업에서 Mr Parekh는 유명 인사 중 한 명입니다. 숨가쁜 언론 보도에 따르면 그가 LIC 회장보다 더 많은 돈을 벌었다고 합니다. 거의 30년 동안 그는 세계 최고의 생명 보험 및 금융 서비스 전문가 그룹인 Million Dollar Round Table의 회원이었습니다. 그는 학교, 대학, 은행 및 경영 학교에서 강연을 하도록 초대받았습니다. 한때 오디오 카세트로 판매되었던 그의 동기 부여 연설 중 하나는 뻔뻔한 제목입니다. 1위를 만나십시오, 1위가 되십시오.

35명의 직원이 다양한 금융 서비스를 제공하는 바쁜 사무실에서 Mr Parekh를 위해 일하고 있습니다. 물론 보험은 그의 사업의 대부분을 차지합니다. 그는 보험 에이전트인 아내 바비타와 함께 부유한 동네의 거대한 아파트에 살고 있습니다. 최근 어느 날 저녁 나그푸르(Nagpur)에서 파레크(Parekh) 씨가 18시간 근무 후 장거리 운전을 좋아하는 그의 반짝이는 새 전기 SUV를 타고 나를 데리러 왔습니다. "보라, 그녀가 얼마나 빨리 회전을 하고 있는지," Mr Parekh가 어린아이처럼 기뻐하며 말했다.

그의 상승세도 빨랐다. 그는 책, 회고록, 저축 조언을 저술했습니다. 그 책에서 그는 월트 디즈니의 말을 인용합니다. "당신이 그것을 꿈꿀 수 있다면 당신은 할 수 있습니다."

Basant Mohta의 16명의 가족(왼쪽에서 세 번째)이 Mr Parekh로부터 보험에 가입했습니다.

이것은 분명히 뒤늦게 생각한 것입니다. 방직 공장 노동자이자 주부인 어머니의 아들인 파레크 씨는 말 그대로 꿈을 꿀 수 있는 공간이 없었습니다. 그는 부모님, 4명의 형제자매, 과부가 된 이모를 포함하여 8명의 다른 사람들과 열악한 이웃에 있는 방 1개짜리 200제곱피트짜리 집을 빌렸습니다. 삶은 고단했습니다. 형제들은 양끝이 맞도록 조스 스틱을 상자에 포장했습니다.

18세가 되었을 때 Parekh는 아침 대학 수업을 마치고 보험 판매를 시작했습니다. 그는 주기를 고용하고 잠재 고객에게 콜드 콜을 하고 그의 여동생은 서류 작업을 돌볼 것입니다. 그의 판매 피치는 가정적인 은유로 묶였습니다. "생명 보험은 펑크가 나서 차가 고장 났을 때 스페어 타이어와 같습니다."라고 그는 첫 고객 중 한 명인 자동차 부품 딜러에게 말했습니다. 그는 보험에 가입했고 Parekh 씨는 수수료로 100루피(약 $1.30, £1)를 받았습니다.

처음 6개월 동안 Parekh 씨는 6개의 보험 상품을 판매했습니다. 첫해 말에 그는 커미션으로 약 15,000루피를 벌었고 이는 집을 유지하는 데 사용됩니다. 파레크 씨는 “생명보험을 팔기가 어려웠다. 가끔 집에 가서 울곤 했다”고 회상했다.

Parekh는 자신의 사업을 운영하기 위해 30명 이상의 직원을 고용했습니다.

보험 대리인은 종종 평판이 좋지 않고 고객의 불안을 노리는 독수리로 간주됩니다. 이 중 어느 것도 파레크 씨를 억누르지 못했습니다. 수년에 걸쳐 그는 더 똑똑해졌습니다. 그는 죽은 자를 추적하는 것이 산 자를 냉정하게 부르는 것보다 낫다는 것을 깨달았습니다. 그의 고객은 노점상부터 사업가까지 다양합니다. 그는 관계와 네트워크를 구축했습니다.

Parekh 씨의 고객 중 한 명은 Nagpur에서 90km(55마일) 떨어진 곳에 거주하는 5대째 직물 공장 소유주인 Basant Mohta입니다. 그는 그의 가족 중 16명이 파레크 씨를 통해 생명보험에 가입했다고 밝혔습니다. 88세인 그의 어머니는 가장 나이가 많고 한 살 된 손자는 가장 나이가 많습니다. 두 사람은 비행기에서 만났다. "저는 생명 보험이 중요하다고 생각합니다. 그리고 더 중요한 것은 전적으로 신뢰할 수 있고 의지할 수 있는 대리인입니다."라고 Mohta는 말합니다.

Parekh 씨는 자신의 성공의 일부가 그가 시대를 앞서갔고 자신을 위해 소비했다는 사실에 달려 있다고 믿습니다. 그는 싱가포르에서 Toshiba 노트북을 수입하여 1995년에 그의 기록을 컴퓨터화했습니다. 그는 해외에서 금융 교육 과정을 받는 데 많은 돈을 썼습니다. 그는 통화 요금이 끔찍할 때 인도에서 가장 초기의 휴대 전화 연결 장치 중 하나를 구입하고 고용주에게 호출기를 제공했습니다. 그는 사무실, 클라우드 기반 기술에 투자했으며 이제 자신의 개인 앱이 있습니다. 그는 지역 신문의 사망 기사 페이지에 매일 광고를 게재합니다. 그는 심지어 어린이와 부모를 위한 축제를 후원하여 "그들을 젊게 잡기"까지 합니다.

가족 앨범에서: Mr Parekh(아래 오른쪽에서 두 번째)는 6남매 중 막내입니다.

인디언들은 전통적으로 조기 사망의 위험과 회사의 이익으로 인한 세금 환급 및 보너스 지급의 위험으로부터 자신을 보호하기 위해 보험에 가입했습니다. 그러나 시대는 변하고 있습니다. LIC는 자체적으로 "물리적 저축 외에 뮤추얼 펀드, 은행 예금 및 소액 저축 상품"과의 "강렬한 경쟁"에 직면해 있습니다.

보험사는 이제 더 많은 고객이 온라인으로 보험을 구매할 수 있도록 디지털 입지를 강화할 계획입니다. 이것이 Mr Parekh와 같은 사람들의 역할이 줄어들게 됨을 의미합니까? "그렇지 않다"고 인도 생명보험 대리인 연합회 회장인 Singarapu Srinivas는 말합니다. "에이전트는 항상 거기에 있습니다. 생명 보험을 판매하려면 많은 질문을 하는 고객과의 대면 회의가 필요합니다."

Parekh씨는 보험사의 현대화 움직임을 환영합니다. "사업은 더욱 성장할 것입니다. 그리고 우리는 더 많은 일이 있을 것입니다."라고 그는 말합니다.

그리고 그것은 많은 작업입니다. 예를 들어, 파레크 씨와 그의 직원들이 죽은 자를 추적하지 않고 산 자를 축하하는 것입니다. 사망 통지서를 스캔한 후 그는 WhatsApp에서 고객에게 소원을 보내기 시작합니다. "매일 너무 많은 생일, 결혼기념일 인사를 보내야 해요."

우리가 만나는 날 그는 전화를 확인하고 이름, 주소, 전화번호, 행사가 깔끔하게 정리된 목록처럼 보이는 것을 나에게 보여줍니다. 이날 생일을 맞은 고객은 60명, 결혼기념일을 축하하는 고객은 20명이다. "나는 그들 모두를 기원해야합니다. 일부는 선물을 보낼 것입니다."라고 그는 말합니다.

나는 그에게 약 40,000명의 보험 가입자의 삶과 순간을 어떻게 추적하는지 묻습니다.

"비밀이야." 그가 웃으며 말했다.